Gli investitori italiani che si affidano a un consulente finanziario riconoscono un valore medio del 5,7% annuo in termini di crescita aggiuntiva del portafoglio, al netto delle commissioni. Il dato emerge dalla prima edizione italiana di Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026, condotta dall‘Advisory Research Centre di Vanguard su un campione di 1.016 investitori e 200 consulenti finanziari operanti in Italia.
Articolo creato dalla Redazione di ETFWorld.it
Fabrizio Zumbo, Senior Specialist dell’Advisory Research Centre di Vanguard
La ricerca, realizzata con metodologia dual survey (domande speculari rivolte alle due popolazioni), fotografa lo stato della relazione tra consulenti e clienti, misurando il valore percepito della consulenza e individuando le aree di allineamento e quelle di distanza. Il quadro che emerge conferma l’elevato apprezzamento per il ruolo del consulente – il 94,9% degli investitori dichiara che il proprio advisor contribuisce positivamente alla crescita del portafoglio – ma evidenzia criticità rilevanti su trasparenza delle commissioni, personalizzazione del servizio e pianificazione successoria.
Un valore superiore al 3% del modello Adviser’s Alpha
Il 5,7% medio ponderato rilevato dalla survey supera la stima del 3% annuo che Vanguard quantifica nel proprio modello storico Adviser’s Alpha®, avviato nel 2001 e aggiornato periodicamente per misurare il contributo misurabile della consulenza attraverso sette attività chiave: supporto comportamentale, asset allocation strategica, selezione di strumenti a basso costo, ribilanciamento, strategie di spesa, efficientamento fiscale e gestione del trade-off tra reddito e crescita del capitale .
Il dato percepito incorpora componenti che vanno oltre la pura performance finanziaria. Alla domanda sul valore generato dal consulente, il 74,4% degli intervistati ha dichiarato di sentirsi fiducioso di raggiungere i propri obiettivi finanziari di lungo periodo, il 74,1% associa la consulenza a una maggiore serenità e benessere mentale, mentre il 66,4% ritiene che grazie al proprio advisor potrà godere di uno standard di vita ragionevole durante la pensione.
“Il nostro studio dimostra chiaramente che gli investitori desiderano consulenti che vadano oltre i numeri, che investano tempo, comprendano veramente i loro obiettivi e siano presenti nei momenti importanti”, commenta Fabrizio Zumbo, Senior Specialist dell’Advisory Research Centre di Vanguard e co-autore dello studio. “Molti consulenti mettono già le relazioni al centro del loro servizio. Allo stesso tempo, ci sono margini di miglioramento, in particolare quando si tratta di affrontare argomenti delicati come il passaggio generazionale e la pianificazione familiare in modo più tempestivo e strutturato”.
Il rapporto personale pesa più della performance
Uno dei risultati più significativi riguarda i fattori che determinano la continuità o l’interruzione del rapporto tra cliente e consulente. Alla domanda sulle ragioni che potrebbero portare a cessare la relazione, l’80,5% degli investitori ha indicato motivazioni riconducibili alla personalità del consulente e al livello di servizio offerto. Solo il 18% ha menzionato la performance del portafoglio come fattore determinante.
Tra le cause specifiche di interruzione, il “rapporto trascurato” risulta la motivazione più frequente (19,2%), seguita da “cambio di consulente” (17,1%) e “scarsa comunicazione” (13,8%). I dati confermano che la qualità della relazione e la percezione di attenzione ricevuta prevalgono sugli aspetti puramente quantitativi nella determinazione della soddisfazione e della fedeltà del cliente.
Il 78% degli investitori considera essenziali le soft skill del consulente – empatia, ascolto attivo, capacità di costruire relazione – per sviluppare un rapporto solido. Impegno, comunicazione e competenza tecnica sono indicati come i tre attributi principali per costruire fiducia.
Trasparenza delle commissioni: il nodo critico
L’elemento più apprezzato dagli investitori nel rapporto con il consulente è la trasparenza delle commissioni, indicata come prioritaria dal 20,6% del campione. Seguono i costi degli investimenti (19,8%) e la personalizzazione del servizio (18,7%). Il 79% degli intervistati ritiene che la trasparenza sulle commissioni contribuisca direttamente a costruire un rapporto di fiducia.
Tuttavia, sul tema della trasparenza emerge un disallineamento rilevante tra percezione e realtà. Quasi la metà degli investitori (49%) ha dichiarato di non conoscere esattamente la remunerazione del proprio consulente, e il 50% non sa se l’advisor percepisca commissioni dai gestori per i prodotti raccomandati.
I consulenti, da parte loro, collocano la trasparenza delle commissioni al primo posto tra gli elementi che ritengono più apprezzati dai clienti (17%), dimostrando consapevolezza dell’importanza del tema. Ma né i costi degli investimenti né la personalizzazione figurano tra le prime cinque priorità percepite dai consulenti, segnalando una distanza significativa rispetto alle effettive preferenze della clientela.
Il tema dei costi ha implicazioni concrete di lungo periodo. Secondo lo studio Total Cost of Investing pubblicato da Vanguard nel 2024, dopo 30 anni un portafoglio costruito in regime di consulenza fee-based (a parcella) può valere fino al 23% in più rispetto a uno realizzato con prodotti distribuiti in regime di commissioni, a parità di altre condizioni .
Personalizzazione: percezione divergente
Solo il 20% degli investitori italiani ritiene di ricevere sempre una consulenza realmente personalizzata sulle proprie esigenze. Il dato contrasta con la percezione dei consulenti: il 40% del campione dichiara di fornire sempre raccomandazioni su misura ai propri clienti.
Il divario suggerisce che la personalizzazione – intesa come capacità di tradurre in azioni concrete la comprensione delle esigenze specifiche del cliente – non viene comunicata o percepita adeguatamente. Per il cliente, il rapporto con il consulente coinvolge sia la sfera emotiva sia quella finanziaria: comprendere obiettivi, valori e stile di vita consente di elaborare piani che riflettano la visione e le preferenze personali. Quando il cliente non si sente compreso, fiducia e sicurezza tendono a diminuire.
Il 91% degli investitori considera “estremamente importante” poter parlare con un essere umano quando necessario. La totalità dei consulenti (100%) riconosce l’importanza dell’elemento umano per i propri clienti. In una precedente ricerca Vanguard del 2022, solo il 24% dei clienti che si avvalgono di un consulente umano si era dichiarato sereno all’idea di gestire in autonomia i propri investimenti, contro l’80% che si sentiva tranquillo con l’aiuto del professionista.
Il supporto comportamentale come fattore di valore
Il 79% degli investitori apprezza un consulente che aiuta a non reagire a ogni movimento del mercato; il 78% gradisce il supporto per evitare di inseguire i rendimenti. Le risposte confermano la centralità del coaching comportamentale, che Vanguard considera uno dei sette pilastri del valore aggiunto dalla consulenza .
Gli studi internazionali della società quantificano in circa l’1,5% annuo il contributo del solo supporto comportamentale ai risultati netti di lungo periodo dei clienti. La survey italiana fornisce una misura indiretta di questo valore: gli investitori stimano che senza l’intervento del consulente avrebbero subito perdite medie annue dell’11,3% negli ultimi tre anni; i consulenti valutano il danno evitato in misura ancora superiore, pari al 16% annuo.
Il 97% dei consulenti ritiene che il supporto comportamentale abbia un effetto positivo o molto positivo sul successo degli investimenti dei clienti, ma solo il 79,8% degli investitori condivide questa percezione. Il 19,5% dei clienti non riconosce il valore di questo servizio o risponde “non so”, segnalando l’opportunità per i consulenti di rendere esplicita e comunicare meglio questa componente dell’attività professionale.
Passaggio generazionale: opportunità da cogliere
La pianificazione successoria rappresenta una delle aree con il maggiore potenziale di sviluppo e il più significativo disallineamento tra aspettative dei clienti e comportamento dei consulenti. Il 79% degli investitori reputa importante o molto importante occuparsi di pianificazione ereditaria con il proprio consulente, e il 78% ritiene prioritario affrontare il tema in fase precoce.
Secondo le stime riportate nello studio, nei prossimi trent’anni circa 3.800 miliardi di euro in Italia saranno oggetto di trasferimento tra generazioni . Tuttavia, solo il 7% degli investitori ha effettivamente discusso di pianificazione successoria con il proprio consulente, e appena l’11% dei consulenti dichiara di aver affrontato l’argomento in modo dettagliato con la maggioranza dei clienti.
Il disallineamento temporale è evidente: la maggior parte degli investitori preferirebbe iniziare a discutere di passaggio patrimoniale tra i 40 e i 50 anni, mentre i consulenti tendono a introdurre l’argomento quando i clienti hanno tra i 50 e i 60 anni. Solo l’8,5% dei consulenti considera cruciale affrontare presto il tema per il conseguimento degli obiettivi di lungo periodo.
Ancora più marcato è il gap sul coinvolgimento della famiglia. Solo il 28% dei consulenti incontra frequentemente il coniuge o il partner del cliente, e appena il 18% coinvolge regolarmente i figli. Gli ostacoli principali indicati dagli advisor sono la mancanza di interesse o coinvolgimento del coniuge/dei figli (30%), la mancanza di tempo (23%) e il disinteresse del cliente principale (20%).
Le conseguenze sulla continuità del rapporto sono significative: solo il 44% degli investitori ritiene che i propri figli manterranno il rapporto con il consulente dopo l’eredità, mentre il 64% prevede che il coniuge continuerà la relazione. Dati Cerulli Associates citati nello studio indicano che negli Stati Uniti l’87% degli eredi definisce improbabile mantenere il consulente dei genitori.
Le implicazioni per la professione
I risultati della survey delineano un quadro articolato. Da un lato, confermano l’elevato apprezzamento per il ruolo del consulente e la multidimensionalità del valore riconosciuto, che spazia dalla performance finanziaria alla fiducia, dalla serenità al risparmio di tempo. Dall’altro, evidenziano aree critiche su cui intervenire per allineare l’offerta alle aspettative.
La trasparenza delle commissioni emerge come prerequisito della fiducia, ma la comunicazione effettiva sui compensi rimane opaca per metà della clientela. La personalizzazione è rivendicata dai consulenti ma non percepita dai clienti. Il supporto comportamentale, pur riconosciuto come importante, non viene esplicitato come servizio specifico. La pianificazione successoria, ritenuta prioritaria dai clienti, viene affrontata in ritardo e senza coinvolgere la famiglia.
Secondo Vanguard, la risposta a queste sfide richiede un’evoluzione del modello operativo del consulente. Negli Stati Uniti, i consulenti dedicano mediamente il 60% del tempo alla relazione con il cliente, il 21% ad attività amministrative e il 16% alla gestione del portafoglio . L’automazione dei processi ripetitivi e l’affidamento della gestione degli investimenti a specialisti possono liberare tempo per le attività a maggior valore aggiunto: la relazione, il coaching comportamentale, la pianificazione complessa.
Studi citati nel report indicano che l’automazione consente di recuperare fino a nove ore settimanali da reinvestire nella relazione con i clienti, mentre il 67% dei consulenti statunitensi ritiene che la tecnologia permetta di dedicare più tempo al servizio. In Italia, il ricorso a piattaforme come Directa, Moneyfarm e Fineco per la distribuzione di ETF e soluzioni multi-asset sta facilitando l’accesso a strumenti a basso costo e la transizione verso modelli di servizio più evoluti .
Modelli di remunerazione: verso il fee-based
Il sondaggio rileva che il 70% degli investitori italiani si dichiara disposto a pagare direttamente la consulenza, riconoscendone il valore. Il dato supporta la transizione verso modelli a parcella (fee-based) che stanno gradualmente guadagnando terreno nel mercato italiano.
Secondo dati Assoreti citati nel report, la “consulenza evoluta” ha registrato afflussi per 14 miliardi di euro nel 2024 e 10 miliardi nei primi otto mesi del 2025, pari al 27% della raccolta netta delle reti nel periodo. Negli Stati Uniti, il modello fee-based è adottato da circa il 75% dei consulenti.
Uno studio Vanguard del 2022 su oltre mille consulenti in Regno Unito, Germania e Italia aveva rilevato che solo il 13% dei professionisti italiani preferiva la consulenza a parcella, contro il 60% dei britannici dove la Retail Distribution Review del 2013 ha di fatto eliminato le commissioni sui prodotti . La stessa ricerca evidenziava che il costo totale degli investimenti risulta inferiore in regime fee-based e che meno del 10% dei consulenti italiani dichiarava che avrebbe abbandonato la professione in caso di passaggio obbligato a questo modello.
I vantaggi del modello a parcella, secondo l’analisi Vanguard, includono maggiore trasparenza sulla struttura commissionale, più elevati livelli di personalizzazione, costi complessivi inferiori per il cliente e maggiore allineamento con le preferenze delle generazioni più giovani, aumentando la probabilità che gli eredi mantengano il rapporto con il consulente.
Metodologia della ricerca
Lo studio Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026 è stato condotto attraverso due indagini online parallele realizzate in Italia tra la fine del 2025 e l’inizio del 2026. Il campione investitori è composto da 1.016 soggetti che si avvalgono di consulenza finanziaria, con età compresa tra 24 e 76 anni e portafogli superiori a 150.000 euro. Il campione consulenti include 200 professionisti operanti in banche private, reti di consulenza e società indipendenti.
L’approccio dual survey (o survey mirroring) ha previsto domande analoghe poste alle due popolazioni, consentendo il confronto diretto tra percezioni e prassi effettive. Lo studio è stato condotto in sei paesi europei: Italia, Regno Unito, Germania, Svizzera, Spagna e Polonia .
L’Advisory Research Centre di Vanguard, con base a Londra, è stato lanciato nel 2024 con l’obiettivo di sviluppare contenuti di thought leadership per i consulenti finanziari europei su investimenti, pianificazione finanziaria e practice management . Il team è guidato da Scott Johnston e include Fabrizio Zumbo (referente per l’Italia e il Sud Europa), Sebastian Lewis e Warwick Bloore.
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Fonte: ETFWorld.it
